Cómo ayudar a tus clientes a identificar sus necesidades de beneficios para empleados

Diseñar el plan adecuado de beneficios para empleados es parte arte, parte ciencia y parte hacer las preguntas correctas. Parte de tu función como agente es ayudar a tus clientes a lograr el equilibrio correcto entre el valor, el costo y la satisfacción de los empleados.

Ese equilibrio difiere de cliente a cliente, pero el proceso para llegar ahí es el mismo. Este empieza con una buena comunicación, un claro intercambio de preguntas, respuestas e ideas.

En el fondo, es un proceso de colaboración que no solo resulta en un plan de beneficios para empleados significativo, sino también en una relación duradera con los clientes. Esto se debe a que, mientras mejor conozcas a tus clientes, mejor podrás atenderlos.

Sentando las bases para conversaciones productivas

Cada interacción con los clientes es una oportunidad para ganarse su confianza. Sé receptivo, brinda un excelente servicio, ve más allá cuando expliques las coberturas y los procesos. Y una vez que te ganes la oportunidad de tener conversaciones sobre los beneficios para empleados, utiliza estas estrategias para obtener el mayor beneficio.

Haz preguntas abiertas, que no se respondan con Sí o No, para que fluya el diálogo
Debes estar preparado. Anota tus preguntas, de manera que no pases nada por alto en el momento
Escucha atentamente y toma notas: esto demuestra que te interesa y que estas serán invaluables después
Deja que los clientes sigan la conversación, algunas veces, descubres información clave de esta manera
Repítele las ideas clave a tu cliente, logrando un consenso
Define que sucederá a continuación y en qué momento. Ponte de acuerdo acerca de cuáles serán los siguientes pasos, como brindar una propuesta en una fecha alcanzable

Preguntas para descubrir las necesidades de beneficios para empleados

A continuación, encontrarás lo mínimo que querrás abarcar durante las conversaciones de descubrimiento. Si bien la mayoría de las preguntas están dirigidas a los clientes, lo más probable es que, encontrarás también unas cuantas preguntas para PALIG.

¿Cuáles son los objetivos del cliente? ¿El cliente ve su programa de beneficios para empleados como una herramienta de reclutamiento? ¿Como una herramienta de retención? ¿Como una necesidad comercial o algo bueno para los empleados que realmente les interese? Esto te ayuda a comprender lo que ellos quieren y por qué.
¿Cuáles son los datos demográficos de tu fuerza laboral? Las personas tienden a valorar diferentes beneficios a diferentes edades y etapas de la vida. Así que, es importante conocer los perfiles de los empleados. Por ejemplo, los trabajadores de mayor edad podrían querer opciones de seguro de vida más sólidas, mientras que los empleados con niños podrían priorizar un plan competitivo de seguro de salud familiar. Si algunos empleados tienen afecciones de salud, también es bueno saberlo.
¿Hay algunos riesgos comerciales específicos? Algunas industrias tienen un mayor riesgo inherente que otras industrias, lo que puede afectar la manera en que las compañías ven sus beneficios. Por ejemplo, un fabricante podría estar más enfocado en la cobertura para accidentes, mientras que un propietario único podría necesitar un seguro para persona clave.
¿Qué dicen los empleados? Cuando se trata de beneficios, muchos empleados tienen preferencias bien definidas. Anima a tu cliente a conocer cuáles son, ya sea llevando a cabo una encuesta o teniendo unas cuantas reuniones con el equipo. Es posible que los empleados no reciban todo lo que está en su lista de deseos de inmediato, pero valorarán que les pregunten.
¿Cuál es el presupuesto? La mejor manera de establecer expectativas realistas es conocer de antemano el presupuesto de beneficios de la compañía. Obtén toda la información que puedas sobre las finanzas y el flujo de efectivo de la compañía, trabajando con tu cliente para determinar lo que consideres razonable y asequible.
¿Hay requisitos legales/de cumplimiento? Prácticamente, cada país en el que PALIG opera tiene requisitos que rigen al seguro colectivo. Algunas veces, estos son específicos para la industria. Asegúrate de estar al día con ellos (podemos ayudar), y también pregúntale a tu cliente. A menudo, los empleadores en industrias altamente reguladas están al tanto de ellos, pero no tomes por sentado que lo hacen.
¿Qué beneficios tienen la mayor prioridad? Lo más probable es que, tu cliente esté interesado en beneficios múltiples. Pero no siempre es factible implementarlos todos de una vez, especialmente para los clientes de PYMES. Pídele a tu cliente que identifique lo que deben tener y lo que sería bueno tener, para que puedas desarrollar un plan o plazo para aumentar su paquete de beneficios con el tiempo.
¿Cómo es la rotación de empleados? Puede que no pienses inmediatamente en preguntar sobre las tasas de rotación de empleados, pero los beneficios sí impactan la retención. Si una compañía tiene una alta rotación persistente, puede ser una señal de que el paquete actual no satisface a los empleados. La buena noticia es que, podemos ayudarte a solucionar este problema.
Pregúntales a los expertos: ¿Alguna recomendación? No estás solo en esto. PALIG tiene décadas de experiencia en beneficios para empleados. Sabemos lo que funciona para grupos de diferente tamaño y tipos de empleadores, incluso en industrias específicas. No temas que te den sugerencias. Te ayudaremos a garantizar que tus clientes obtengan lo que necesitan y quieren.

Ten en cuenta que, los negocios están constantemente cambiando y creciendo, y al mismo ritmo cambian las necesidades de beneficios para empleados. Debes estar listo para realizar este proceso de descubrimiento a intervalos regulares. No solo ayudarás a tus clientes a mantener sus planes de beneficios para empleados competitivos, sino que te establecerás como su asesor de seguros de confianza.