El seguro de vida puede ser una poderosa herramienta de planificación financiera. Sin embargo, lo más probable es que, hayas encontrado que algunos clientes no tienen una idea clara acerca de cómo se diferencia el seguro de vida de otras herramientas financieras como las cuentas de ahorro y los vehículos de inversión.  

A veces, este agrega valor para ayudar a tus clientes a comprender las diferencias fundamentales entre las diversas formas de seguro de vida – como seguro de vida a término, vida entera, vida universal y vida universal indexado – y las opciones tradicionales de inversión y ahorro como acciones, bonos, fondos mutuos y fondos de jubilación. Este entendimiento los empoderará para tomar decisiones informadas y, en el proceso, tú te ganarás su confianza.  

Si aún no lo estás haciendo, es útil incorporar estos puntos clave de diferenciación a tus conversaciones. 

Una manera efectiva de empezar las discusiones sobre el seguro de vida es definiendo su propósito principal: brindar protección a los seres queridos en caso de la muerte del cliente. 

En contraste, el objetivo primario de los productos tradicionales de inversión y ahorro, como los fondos mutuos y las acciones, es acumular riqueza con el tiempo. Sí, el seguro de vida permanente acumula valor en efectivo—y esa es una enorme ventaja, pero las pólizas no son herramientas de inversión por sí solas.  

Consejo: Para ponerlo en palabras simples, podrías decir: "El propósito principal del seguro de vida es la protección, aunque ciertos tipos de diseños de productos pueden fomentar la acumulación de valor en efectivo que pueden prestar contra el. Las inversiones son para la acumulación de la riqueza". 

Otro punto de discusión clave es la cantidad de riesgo financiero asociada a los diversos vehículos de planificación financiera.   

La mayoría de los productos de seguro de vida brindan beneficios por muerte garantizados. Está en los contratos: siempre que se paguen las primas, la aseguradora proporcionará los beneficios según lo estipulado. Es tan seguro como se indica. 

En cambio, las inversiones como acciones, bonos y fondos mutuos contienen varios grados de riesgo de mercado. Si bien ofrecen un alto potencial de retorno, también implican la posibilidad de pérdidas. 

Consejo: Mientras tus clientes comprendan mejor el riesgo financiero, más valorarán las distintas formas de seguro de vida como pilares sólidos y garantizados en su panorama financiero general. 

A todos nos importa la liquidez del dinero, es decir, ¿será accesible si se necesita?     

Con el seguro de vida permanente, la respuesta es sí, porque los asegurados pueden acceder a su valor en efectivo rápida y fácilmente a través de préstamos de la póliza o retiros.  

Este no siempre es el caso con los vehículos enfocados en inversiones y ahorros. Las cuentas de ahorro generalmente ofrecen liquidez inmediata, pero los fondos mutuos pueden requerir varios días laborales para su procesamiento y las cuentas de jubilación ofrecen acceso limitado por años. Además, con frecuencia también hay implicaciones fiscales y penalizaciones por retiros.  

Consejo: Enfatiza cómo la liquidez del valor en efectivo conforma un fondo de emergencia sólido, mientras explicas cómo funcionan los préstamos de la póliza y los retiros.  

Cada producto financiero tiene un costo. Depende de los asesores financieros explicárselo a sus clientes.  

Con el seguro de vida, todos los costos se transfieren prácticamente a las primas: el costo del seguro, la acumulación del valor en efectivo, los costos administrativos, las comisiones y las reservas de siniestros. Esto es algo con lo que se debe ser transparente con los clientes.       

En contraste, los productos de inversión a menudo incluyen varias tarifas que se aplican por separado: tarifas de manejo, tarifas de asesoría, cargas/comisiones de ventas, tarifas por desempeño, tarifas por transacciones y tarifas de mantenimiento.   

Si bien esto varía por producto, una generalidad es que, ya que usualmente provienen de sus rendimientos, los clientes no siempre pueden verlos. De nuevo, depende de los asesores en inversión ser transparentes.  

Consejo: Cuando los clientes pregunten a dónde van sus primas, podrías decir: "Parte de ellas te cubren, parte van al valor en efectivo y algunas apoyan la administración de tu póliza, así que está aquí cuando tu familia la necesita". 

En general, los vehículos de inversión y ahorro ofrecen un mayor potencial de crecimiento y flexibilidad que el seguro de vida porque para eso están diseñados. Vuelve al propósito: acumulación de riqueza versus protección. 

Por supuesto, los productos de vida universal (UL) y vida universal indexado (IUL) sí permiten contribuciones flexibles y un potencial de crecimiento atractivo junto con una cobertura de por vida. Esto depende de lo que tus clientes están buscando.  

Consejo: Sé claro acerca de que el seguro de vida no reemplaza a los vehículos tradicionales de inversión y ahorro, sino que los complementa. Podrías decir que el seguro de vida sirve como una base de seguridad financiera sobre la cual se construyen otros activos.   

Los agentes más efectivos hacen más que solo vender pólizas, ellos guían a sus clientes a través de decisiones financieras complejas, brindando información precisa y transparente que está personalizada para su situación.  

Mientras tus clientes mejor comprendan lo que están comprando y cómo esto se adapta a su panorama financiero completo, más lo valorarán y a ti también.  

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