Directo al éxito: Estrategias para superar las objeciones y construir relaciones duraderas con los clientes en la industria de seguros

En el mundo dinámico de las ventas de seguros, la capacidad para afrontar hábilmente las objeciones de los clientes, construir relaciones perdurables y mantenerse al tanto de los avances de la industria es vital.

Para los productores de Pan-American Life Insurance Group (PALIG), dominar estas habilidades no solo se trata de mejorar tu eficacia personal, sino también de elevar la experiencia del cliente con el fin de garantizar tu éxito continuo.

Así que, ¿cómo puedes mejorar estas habilidades fundamentales? Aprovechando al máximo estas estrategias de venta y servicio sencillas, pero poderosas.

Como superar las objeciones de venta

Las objeciones de venta son una parte natural e inevitable del proceso de ventas de seguros. A menudo, surgen de malentendidos acerca de los productos, una falta de valor percibida o la desconfianza general en la industria. Considera estas tres técnicas para abordarla las objeciones de venta de manera eficaz.

1 - Escucha activamente

La única manera de comprender el origen de la objeción de un cliente es escuchándolo atentamente. Esto no solo te ayuda a captar y abordar su inquietud real, sino que demuestra empatía y respeto hacia su perspectiva.

Según una investigación de LIMRA, escuchar es esencial para conectar genuinamente con los clientes, pero hacerlo bien es un arte. Específicamente, un buen oyente:

Dirige la mirada a la persona que habla
No la interrumpe ni la apresura
Se queda en el tema
Hace preguntas relacionadas, y
Responde con expresiones físicas como asentir o sonreír

2 - Educa e informa

Muchas objeciones surgen de la desinformación o la falta de entendimiento sobre un tema. Usa estos momentos como oportunidades para educar a los clientes acerca de los beneficios y el valor de los seguros, disipa los mitos comunes y aclara los conceptos erróneos. Con este fin:

Evita usar jerga propia de la industria; define cualquier término de seguros necesario
Comparte historias de la vida real de otros clientes en situaciones similares
Utiliza ayudas visuales como tablas e infografías (porque las personas aprenden de distintas maneras)

Finalmente, sé paciente. Según una investigación de McKinsey, en su búsqueda de claridad, los clientes se comunican con sus contactos de seguros en promedio cuatro veces durante el proceso de ventas.

3- Ofrece soluciones personalizadas

Adapta tus respuestas y recomendaciones a las necesidades y situaciones únicas del cliente. Mostrarle cómo les beneficiará una póliza a él y a su familia personaliza la experiencia.

Según LIMRA, a los clientes les gusta ver opciones, así que ofréceles alternativas de planes. Mejor aún, cuando explicas por qué elegiste estas opciones para un cliente en particular, esto les ayuda a comprender su valor a un nivel personal.

Construye relaciones con los clientes a largo plazo

La piedra angular de una carrera exitosa en la industria de los seguros es la capacidad para cultivar relaciones a largo plazo cimentadas en la confianza, la satisfacción y el respeto mutuo. Para nutrir esas relaciones:

Mantén el contacto con regularidad

Programa revisiones periódicas con los clientes para discutir cualquier cambio en las necesidades y cómo su cobertura de seguro puede adaptarse a ello. Este enfoque proactivo te mantiene en un nivel relevante y valioso con los clientes.

Una técnica efectiva es establecer la expectativa de las revisiones anuales al inicio de la relación con cada cliente, reforzando que tú estás brindando un servicio continuo, no una transacción de una sola vez.

Proporciona valor más allá de las ventas

Cuando les ofreces a los clientes información y asesoría valiosa acerca de temas más amplios, sobre finanzas, salud y bienestar, fortaleces tu papel como un asesor de confianza más allá de los seguros.

¿Cómo puedes hacerlo? Una manera es mediante las redes sociales, lo que facilita encontrar y publicar contenido sobre todo tipo de temas, desde consejos de seguridad estacional hasta las mejores prácticas de seguridad financiera. Otra manera es compartiendo nuestro Centro de Bienestar, que cubre una variedad de temas de salud de actualidad investigados a profundidad.

Celebra los logros personales de los clientes

Hacer pequeñas cosas como enviarles tarjetas de cumpleaños y por festividades a tus clientes, ¿realmente marca una diferencia? ¡Sí! Una encuesta de mercadeo encontró que, cuando los clientes reciben felicitaciones en su cumpleaños de un negocio que frecuentan, esto eleva su opinión de la marca tres de cada cuatro veces.

Recordar los eventos de la vida importantes de los clientes no solo muestra que eres considerado, sino que es otra manera de estar presente. Cuando se trata de desarrollar relaciones y lealtad, el toque personal es importante.

Mantente informado

La industria de los seguros está en constante cambio, influenciado por los eventos a nivel mundial, los cambios regulatorios, las tendencias del mercado y los avances tecnológicos. Es fundamental estar al tanto de todo para:

Mantenerte actualizado

Aprender constantemente garantiza que sigas siendo un experto en tu campo, capaz de ofrecer la mejor asesoría y las soluciones para tus clientes. Para lograrlo, lee regularmente publicaciones de la industria, busca oportunidades de capacitación y conversa a menudo con tus compañeros agentes.

Y, por supuesto: está al pendiente de cursos, seminarios web y programas que PALIG pueda ofrecer. Ya sea que te enfoques en productos específicos, procesos de ventas o en nuestras tecnologías en evolución, el conocimiento es poder.

Adáptate al cambio

Como aprendimos en 2020, los cambios se pueden presentar rápidamente. Estar al tanto de los eventos mundiales, las tendencias del mercado y los cambios regulatorios te permite adaptar proactivamente tus estrategias y ofertas. Esto te ayudará a seguir siendo competitivo, en cumplimiento y a la vanguardia.

Aprovecha la tecnología

Es importante aceptar las nuevas tecnologías que mejorarán tus procesos de venta, las comunicaciones con los clientes y la eficiencia en general. Por una razón, los estudios de la industria revelan que los clientes Millennials y de la Generación Z utilizan la tecnología para tomar decisiones de compra informadas y, esperan que sus profesionales financieros hagan lo mismo.

Por otro lado, esto te ahorrará tiempo y energía, liberándote para enfocarte en lo más importante, las relaciones con los clientes.

Conclusión

El camino para convertirte en un productor exitoso de PALIG no está libre de desafíos, incluyendo las objeciones de los clientes. Esto es algo que todos los agentes enfrentan.

Sin embargo, si utilizas las estrategias correctas, puedes transformar estos desafíos en oportunidades. Esto no solo mejorará tu carrera en el corto plazo, sino que también que ayudará a desarrollar relaciones duraderas con los clientes que son vitales para el éxito en el largo plazo.

Para conocer las soluciones disponibles para tus clientes,