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Si usted es como la mayoría de los asesores de seguros, tiene gran habilidad para contar historias. Es decir, cuando conversa con clientes actuales y potenciales, les comparte historias relacionadas con otros clientes que se encuentran en situaciones parecidas. Tal vez les cuente su propia historia para que lo conozcan mejor. En ciertas circunstancias, usted puede incluso describir la experiencia de darle un cheque a una familia en duelo que realmente lo necesitaba. 

Lo más probable es que, lo haga instintivamente. Sabe por experiencia que es una gran forma de conectarse con otros. Sin embargo, ¿sabía que la investigación neurocientífica no solo lo confirma, sino que también nos dice la razón por la cual este fenómeno es verídico? 

Al comprender plenamente el impacto de contar historias en la psique, puede usar esta poderosa herramienta de comunicación de manera más efectiva. Dado que, cuando los clientes le compran un seguro de vida, no solo están comprando una póliza: están comprando la confianza de que usted puede ayudarlos a escribir un tipo específico de historia para ellos y sus familias. 

Por qué nuestros cerebros están programados para las historias

Desde los inicios de la humanidad, hemos compartido nuestras experiencias y la sabiduría adquirida con esfuerzo por medio de las historias que contamos. Considere las pinturas prehispánicas en las cavernas y lo que revelan sobre la vida de los artistas que las crearon. Imagine a los miembros de una tribu de la Edad de Piedra, sentados junto al fuego, contando grandes historias de cacerías y batallas, así como lecciones de triunfo y fracaso.

Estas historias ayudan a garantizar la sobrevivencia de la humanidad, y nuestros cerebros, diseñados también para sobrevivir, aprendieron a prestar mucha atención. 

No es una coincidencia que una de las primeras formas en las que nos conectamos con nuestros hijos sea a través de las historias; y la razón por la que la humanidad sigue encontrando maneras nuevas para contar historias, ya sea por medio de libros, películas o redes sociales. Lo más probable es que, cuando encienda la televisión en la noche, usted busque una buena historia.

Cómo las historias activan nuestros cerebros

Nuestros cerebros están conformados por dos hemisferios: el izquierdo, el lado lógico y analítico, y el derecho, el lado creativo y emocional.

Cuando escuchamos o leemos información objetiva, como datos y estadísticas, se procesan en el lado izquierdo del cerebro; lo cual, si bien es potencialmente útil, también se puede olvidar fácilmente.

No obstante, cuando escuchamos o leemos una historia, también se estimula el lado derecho de nuestro cerebro, impulsando la actividad neuronal cinco veces más y activando una respuesta emocional. La investigación indica que, cuando surgen nuestras emociones, recordamos vívidamente las historias que evocan.

De hecho, según un estudio de Stanford, las historias son hasta 22 veces más memorables que los simples datos y cifras.

Además, cuando se estimula el lado derecho del cerebro, se libera oxitocina, también conocida como la "hormona de la verdad" o "la hormona de la vinculación", que une a los oyentes con quienes cuentan la historia. En los días de la prehistoria, la oxitocina ayudaba a los primeros hombres a distinguir entre un amigo y un enemigo. En la actualidad, todavía forja las conexiones emocionales que apoyan las relaciones auténticas, incluyendo las que hay entre los clientes y los asesores.

Cómo usar las historias a su favor

Esto no significa que todos debemos empezar a contar historias. Esta es una habilidad que se usa mejor de manera estratégica y esporádica. A continuación, encontrará algunas formas de contar historias de manera efectiva. 

1. Conozca siempre su objetivo: Antes de contar una anécdota, considere quién es su audiencia y qué mensaje quiere transmitir. Cada historia debería ser relevante para la conversación. Por ejemplo, si el objetivo de su cliente potencial es ahorrar para la educación universitaria de sus hijos, podría contarle la historia de cómo otro cliente con una meta similar acumuló exitosamente valor en efectivo.  
2. Aproveche sus experiencias de vida (pero no exagere): Por supuesto, usted quiere que sus clientes sepan quién es usted y cuál es su motivación. Sin embargo, hable siempre sobre usted de una manera que no suene pretenciosa. Por ejemplo, en lugar de resaltar su éxito, podría explicar cómo sus humildes inicios lo motivaron a ayudar a otras personas a asegurar su éxito financiero. 
3. Enfoque sus historias hacia las necesidades de los clientes: Las tramas interesantes se crean en torno al conflicto. Cuando usted plantea sus historias alrededor de los desafíos financieros de los clientes—es decir, ahorrar para el retiro, prepararse para un futuro desconocido—usted no solo cuenta historias que su audiencia quiere escuchar, sino que se sitúa como la persona que puede resolver sus problemas.
4. Procure que la historia sea corta y concisa: La mayoría de las personas prestan atención por poco tiempo. Resístase a la tentación de adornar su historia y vaya al punto. Está bien desarrollar un repertorio de historias, luego perfecciónelas y practíquelas, para que cuando las cuente logre el mejor efecto. 
5. Escuche las historias de otras personas: Posiblemente conozca a productores que han tenido mucho éxito, quienes también tienen excelentes historias. Escúchelos cada vez que tenga la oportunidad. Más allá de la historia en sí, preste atención y aprenda de la forma y la técnica que usan para contarla.
6. Sea auténtico: En nuestro negocio, la honestidad y la integridad son lo más importante. Si elige adoptar la historia de un colega productor, dele crédito al inicio diciendo que la aprendió de un asesor. Contar historias es una manera efectiva de crear vínculos con los clientes, pero para que sean genuinas deben estar basadas en la verdad. 

En resumen, contar historias puede ser una herramienta de comunicación muy efectiva para los productores. Cuando comparte historias con clientes actuales y potenciales, les está diciendo que tiene el conocimiento y la empatía para ayudarles a escribir su propia historia de una manera única. Una historia con un final feliz.