Abordaje de las múltiples caras del riesgo  

Componentes de la Planificación de la cobertura total 

• Seguro de Vida: Proporciona protección financiera para dependientes en caso de la muerte del asegurado, reemplazando el ingreso perdido o logrando objetivos futuros.   
• Seguro de Salud: Cubre gastos médicos, incluidas visitas al médico, estadías en el hospital, medicamentos recetados y atención preventiva. 
• Seguro por Incapacidad: Reemplaza una parte del ingreso si el asegurado no puede trabajar debido a enfermedad o lesión. (Para familiares cuidadores, las coberturas alternativas como enfermedades graves pueden satisfacer esta necesidad). 
• Seguro de Accidentes: Cubre riesgos específicos, a veces temporales, de lesiones (como viajes o participación en deportes). También sirve como una manera asequible de aumentar las limitaciones del seguro de vida y de salud.      

7 maneras de participar en la Planificación de la cobertura total   

1. Comparte tu filosofía integral: Explica por qué adoptar un enfoque integral de los seguros tiene sentido desde el punto de vista financiero. Señala los riesgos de una cobertura incompleta. Habla acerca de tus propias experiencias de seguro. Comprende que los clientes pueden necesitar varias conversaciones antes de comprender el concepto.  
2. Conoce el lado personal de tus clientes: No puedes entender realmente las necesidades de seguro de un cliente sin conocer su vida.  Pregúntales por su familia, su trabajo, sus objetivos y sus preocupaciones. Revisa sus pólizas actuales. Si detectas una interrupción en la protección, déjaselo saber con delicadeza.    
3. No cierres ventas; construye relaciones: La venta de una póliza no es una venta única, sino la oportunidad de construir una relación duradera. Realiza revisiones anuales de las pólizas; ponte en contacto con ellos con regularidad. Ten en cuenta que, en el caso de los clientes con un presupuesto limitado, la planificación de la cobertura total puede tener que realizarse por etapas, así que mantente cerca. 
4. Mantente al tanto de los acontecimientos en la vida de los clientes: Muchos acontecimientos importantes de la vida, como casarse o tener un hijo, suelen desencadenar la necesidad de una mayor protección de seguro. Por ejemplo, si te enteras de que un cliente va a dejar su trabajo para emprender un negocio, es una oportunidad para explorar sus necesidades de seguro de salud individual (y posiblemente también de seguro de vida y de negocios).   
5. Piensa como asesor, no como productor: Por supuesto, quieres promocionar los productos de tu cartera de PALIG y los clientes deben conocer todo lo que tienes que ofrecer.  Sin embargo, cuando interpretes tu papel principal como asesor y educador, se te presentarán más oportunidades... y las ventas vendrán de forma natural.    
6. Haz un seguimiento con la tecnología: Utiliza el software de la agencia para realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y establecer recordatorios a corto y largo plazo: cumpleaños, aniversarios, graduaciones, etc. de los clientes. A veces, dan lugar a nuevas necesidades de cobertura.  Por ejemplo, cuando el hijo de un cliente se gradúe en la universidad, envíale una tarjeta de graduación y averigua si ahora necesita su propia póliza de seguro de salud.     
7. Ofrece referencias verificadas: Cuando promuevas la planificación de la cobertura total, es beneficioso contar con una sólida red de referencias. Por ejemplo, no vendes seguros de daños materiales, pero tu colega está especializado en ello. Referir a los clientes a recursos expertos reforzará tu vínculo y su red; al tiempo que te ayudará a cumplir tu promesa integral.