Es un hecho: con el objetivo de conectarte efectivamente con los clientes potenciales de las PYMEs (pequeñas y medianas empresas), debes entender sus prioridades comerciales y preferencias de compra.  

El mercado de seguros colectivos de las PYME es amplio y diverso. Solo porque dos negocios tengan el mismo tamaño, esto no significa que busquen los mismos beneficios para empleados o que van a utilizar el mismo proceso de compra.    

Sin embargo, los emprendedores son personas ocupadas. A menudo, no logras conocer muy bien a quienes toman las decisiones antes de iniciar tu discurso de venta. 

Es aquí, en donde los perfiles de clientes de las PYMEs pueden ayudar. Existen herramientas de ventas que puedes usar para comprender y conectarte con los clientes potenciales en sus propios términos. Una vez tengas suficiente información sobre un cliente potencial para identificar su perfil, puedes personalizar el enfoque y ofertas correspondientes.   

La mayoría de las PYMEs están incluidas en uno de los cinco perfiles de clientes. ¿Alguno de estos perfiles te suena familiar? 

1. El comprador integral (valora la eficiencia) 
   
   Este tipo de PYMEs valora la eficiencia y conveniencia. Ellos quieren a un solo asesor y compañía aseguradora, ya que pueden ofrecer una cobertura integral personalizada acorde a las necesidades de la empresa.  
   
   Cuando te dirijas a estas PYMEs, enfatiza la amplitud de los productos de seguros de vida, de salud y accidentes colectivos de PALIG y la simplicidad de consolidar la cobertura con PALIG.  
   
   Es posible que ya conozcas a estas PYMEs como clientes de multilínea. La investigación indica que, los clientes multilínea demuestran una mayor lealtad que los clientes que adquieren una sola póliza, pero esperan un excelente servicio a cambio. Así que, asegúrate de transmitir que eres atento, experto y que estás comprometido con el servicio de excelencia, que caracteriza a PALIG.  
   
   Ejemplo de discurso de ventas: "Por ser un emprendedor ocupado, entiendo que aprecias la simplicidad. Con el conjunto de pólizas integrales de PALIG, puedes confiar en que seremos una solución completa de beneficios. Nos encargaremos de toda tu cobertura y necesidades de servicio de manera integral para ahorrarte tiempo y molestias". 

2. El delegante (valora la experiencia) 
   
   Este perfil de PYMEs prefiere recibir orientación personalizada de expertos externos antes de tomar decisiones comerciales. Cuando se trata de beneficios para empleados, ellos buscan un asesor establecido que les recomendará soluciones personalizadas y les ayudará a explorar las complejidades del seguro colectivo. 
   
   Al dirigirte a ellos, muestra tu conocimiento y experiencia en la industria. Comparte tus credenciales, así como las excelentes calificaciones de PALIG y la posición de la industria. Demuestra que eres merecedor de su confianza.  
   
   Además, mantén tus ojos abiertos para detectar las necesidades insatisfechas. Por ejemplo, si el negocio depende del equipo de liderazgo, edúcales sobre el seguro de la persona clave. Este tipo de cliente aprecia las recomendaciones. 
   
   Ejemplo de discurso de ventas: "Explorar el mundo de los beneficios para empleados puede ser abrumador, pero nuestro equipo de expertos avezados te guiará en cada paso del camino. Nos tomaremos el tiempo de comprender tus necesidades y recomendar beneficios personalizados que tus empleados valorarán".  

3. El que lo hace por sí mismo (valora la autonomía)  
   
   Algunos emprendedores quieren tomar un papel activo en cada decisión comercial, incluyendo sus beneficios para empleados. Ellos son investigadores activos que recopilarán la información y llegarán a sus propias conclusiones, pero luego buscarán la validación y asistencia de asesores para finalizar sus decisiones.  
   
   Cuando trabajes con ellos, prepárate para tener un papel menos activo. Ofréceles información sobre beneficios y enlaces a contenido importante en línea, brindándoles apoyo según lo necesiten. Haz lo mejor para educarlos, pero comprende que aquí, menos es con frecuencia más. 
   
   Ejemplo de discurso de ventas: "Sé que te gusta hacer tu propia investigación y tomar tus propias decisiones, y nosotros podemos complementarlo. Estamos aquí para ayudarte en la medida que lo necesites para llevar a cabo tu visión de los beneficios para empleados". 

4. El buscador de ofertas (valora la rentabilidad)
   
   La prioridad de estas PYMEs es la contención de costos. A menudo, son compañías más pequeñas o emergentes. Saben que, con el fin de atraer empleados de calidad, necesitan ofrecer beneficios de calidad, pero están operando con un presupuesto limitado.  
   
   Cuando te dirijas a este grupo, es más efectivo ofrecer diseños de planes modestos o de niveles y beneficios voluntarios. Ten en mente que: tienes una ventaja aquí debido a que muchas soluciones de atención médica de PALIG están diseñadas para ser económicas dependiendo del mercado.   
   
   Ejemplo de discurso de ventas: "Sabemos que cada dólar cuenta, por eso estamos comprometidos con ofrecer coberturas y planes al alcance de tu bolsillo. Con nuestras opciones de beneficios económicas, puedes proteger lo que más les importa a ti y a tus empleados sin que esto afecte tus finanzas". 

5. El comprador de marcas (valora la reputación) 
   
   Algunas PYMEs basan una prima en la reputación y posición de las compañías con las que hacen negocios, incluyendo a asesores y compañías aseguradoras.     
   
   Cuando te dirijas a ellos, enfatiza tanto la posición de tu agencia en la comunidad como la trayectoria récord de más de 113 años de solidez y estabilidad financiera de PALIG.  
   
   Recuerda que, aquí también tienes una ventaja. Comparte la larga historia de PALIG y las consistentes calificaciones financieras altas, así como los testimonios de los clientes satisfechos. Dirige a tus clientes potenciales para que visiten palig.com y puedan hacer su propia investigación independiente.   
   
   Ejemplo de discurso de ventas: "Cuando se trata de los beneficios para empleados, la confianza lo es todo. Con nuestra amplia trayectoria de estabilidad financiera y satisfacción del cliente, puedes confiar en que haremos lo correcto para tu empresa y empleados, justo como lo hacemos para más de 7,000,000 personas en 22 países".   

Conoce la motivación de tus PYMEs potenciales  

Lo cierto es que, no todas las PYMEs potenciales caerán claramente en una de estas categorías, y algunas pueden ser una combinación de varios perfiles. Esto está bien. 

El punto es conocer activamente lo que tus clientes potenciales quieren y personalizar tu discurso de ventas conforme a ello, tanto en términos de los planes que ofreces como en tu enfoque de ventas.  

Para obtener más información sobre este mercado, lee nuestro blog complementario, Lo que quieren las PYMEs. ¡Estamos aquí para ayudarte a triunfar!