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La educación financiera es una habilidad muy importante para la vida. Les da a las personas el conocimiento necesario para que puedan administrar su dinero de manera sabia, mientras planifican su futuro. Como asesor de seguros, usted se encuentra en una posición única para ayudar a sus clientes a mejorar su educación financiera; esto los beneficia a ambos.  

La educación financiera abarca ahorrar, invertir, planificar y proteger los bienes que uno ha logrado obtener con mucho esfuerzo, lo cual, por supuesto, es el lugar en donde encaja el seguro de vida y de salud. Sin embargo, como usted sabe mejor que nadie, antes de que los consumidores puedan valorar las ventajas de cualquier producto de seguros, deben reconocer la necesidad que tienen de adquirir uno y cómo se beneficiarían de ello. 

Lo más probable es que, cada vez que se reúna con un cliente existente o potencial, usted evalúe su comprensión sobre temas financieros y adapte su conversación de manera consecuente. ¡Automáticamente se está involucrando en algún tipo de educación financiera!  

No obstante, cuando lo hace conscientemente, cuando procura que la educación sea parte de su proceso de ventas y del compromiso de servicio, puede ayudar de una manera más integral a sus clientes para que alcancen su bienestar financiero. Lo que, en alguna u otra medida, puede mejorar el curso de sus vidas.  

Por qué es necesaria la educación financiera

Desafortunadamente, muchas personas no pueden ver más allá del ciclo de vivir recibiendo un cheque de pago cada mes. Por ejemplo, según un estudio de medición de la industria de seguros de 2021 de LIMRA, solo uno de cada ocho estadounidenses afirmó tener un nivel alto de educación financiera. Además, aproximadamente solo un tercio de ellos aseveró tener un nivel alto de conocimiento sobre el seguro de vida.  

Estos resultados se replican a escala mundial. La Encuesta Internacional sobre Educación Financiera de Adultos de 2020 de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico—que se llevó a cabo en 26 países en toda América Latina, Asia y Europa—encontró que los participantes, de manera colectiva, lograron una puntuación promedio de menos del 61% de la puntuación máxima para educación financiera.  

En ambas encuestas, las mujeres obtuvieron una puntuación más baja que los hombres.  

Así que, sin importar cuál sea su territorio, lo más probable es que sus clientes actuales y futuros se podrían beneficiar de su ayuda; algunos más que otros. 

La educación financiera mejora el futuro... y el presente

No es de sorprender que, ambas encuestas también revelaron la relación entre una mayor educación financiera y una probabilidad más alta de tener un seguro de vida y ahorros para el retiro. Mientras las personas comprendan mejor el propósito de la planificación financiera, será más probable que la lleven a cabo.  

Curiosamente, un estudio del Secure Retirement Institute (SRI) encontró que, al igual que las mujeres, los Millennials podrían ser particularmente vulnerables en esta área. Solamente el 55% de los Millennials que dicen que tienen poco conocimiento financiero están ahorrando para el retiro, en contraposición al 84% que afirma que tiene un sólido conocimiento al respecto. 

De manera alarmante, esa misma investigación demuestra que esperar solo cinco años para empezar a ahorrar se traduce en decenas de miles de dólares menos en el fondo de retiro de una persona. 

Además de sentar las bases para un futuro menos seguro, una educación financiera limitada aumenta el estrés diario. El estrés financiero ha sido por mucho tiempo la principal causa de estrés personal, ya que los consumidores luchan para enfrentar las situaciones que a menudo sienten que están fuera de su control.   

Al ayudar a sus clientes a cambiar esa dinámica, aunque sea solo un poco, por ejemplo, empezando con una póliza de seguro de vida modesta y sencilla, usted puede ayudar a aliviar ese estrés financiero crónico. Usted les da el poder a sus clientes para retomar el control al mejorar sus conocimientos financieros.  

Cómo puede ayudar

Por todas estas razones, cuando interactúe con clientes actuales o potenciales es muy útil tener en mente la educación financiera. Por ejemplo, podría:     

1. Escuchar con más atención a sus clientes, comprobando que comprenden lo que les dice. Cuando se justifique, esté listo para ir más despacio o para agregar pasos a su proceso de ventas para que estén en la misma sintonía. 
2. Considere ofrecer seminarios web de vez en cuando o seminarios en vivo sobre un elemento específico de educación financiera, manteniendo su presentación lo más neutral y menos comercial posible. Demuestre la necesidad y las ventas se concretarán. 
3. Elabore una lista de recursos verificados, incluyendo agencias locales y recursos en línea, que los clientes puedan explorar para continuar con su educación financiera.  
4. De manera consciente, contacte a la gente que podría beneficiarse de su enfoque educativo, es decir, aquellas personas que muchos asesores no han tomado en cuenta. Sin embargo, cuando se acerque a grupos desatendidos como las mujeres y los Millennials, asegúrese primero de saber de dónde provienen.  
5. No dé por sentado que las personas comprenden los principios básicos del seguro de vida, como la diferencia entre vida entera y vida a término. Cuando explique la importancia de, por ejemplo, el valor del efectivo, hágalo en términos prácticos de cómo se podría utilizar para lograr un objetivo: un fondo para la universidad, ahorros para el retiro, etc.  

Tenga en mente que: el estudio de LIMRA también encontró que el estrés financiero es considerablemente menor entre las personas que trabajan con profesionales financieros. Tener protección financiera crea un sentido más completo de bienestar.  

En otras palabras, cada encuentro con un cliente representa más que una posibilidad para vender una póliza de seguro, es una oportunidad para mejorar la educación financiera de alguien y todo lo que esto implica. Al hacerlo, usted está proporcionando un valioso servicio. Y debido a que los clientes educados son sus mejores clientes, el beneficio también es para usted.